Aujourd’hui je vais vous parler de la gestion des prospects jusqu’à la vente en marketing digital. Restez concentré car c’est la chose la plus importante chez toutes les entreprises prospères. En effet, pour gérer efficacement les prospects tout au long de l’entonnoir de ventes, ces entreprises vont:

• Mettre en place des outils de gestion numérique des prospects
• Déployer des approches pour faire en sorte que les bonnes personnes deviennent rapidement leurs clients et que ceux-ci achètent facilement à nouveau encore et encore.

Lorsque la gestion des prospects est correcte, vous constatez que vous pouvez convertir davantage de prospects en clients, rationaliser les opérations de prospection et améliorer l’expérience de vente.

Mais il n’est pas toujours clair comment créer un processus efficace de gestion des prospects. S’agit-il de répondre rapidement aux prospects, de garder votre CRM propre et bien rangé ou d’utiliser les balises et les listes appropriées?

Pour vous éclairer, nous parlerons ci-dessous de:

• Ce que c’est que la gestion des prospects?
• Les 5 étapes du système de gestion des prospects
• Les meilleures pratiques pour une gestion efficace des prospects

Qu’est-ce que la gestion des prospects ou lead management?

La gestion des prospects consiste à générer, organiser, entretenir, qualifier et déplacer efficacement un approvisionnement constant de prospects à travers l’entonnoir de vente.

Le résultat est un processus rationalisé qui permet aux équipes de vente de concentrer leurs efforts sur les prospects prêts à passer à l’achat.

Les 5 étapes du système de gestion des prospects

La gestion des prospects commerciaux concerne en fin de compte la gestion des données et l’établissement de relations commerciales pertinentes.

L’un des meilleurs moyens de visualiser votre stratégie de gestion des prospects est à travers le prisme de la Gestion du Cycle de Vie des Données (Data Lifecycle Management – DLM).

La DLM se compose de cinq étapes :

1. Collecte de données
2. Stockage des données
3. Maintenance des données
4. Utilisation des données
5. Nettoyage des données

Chaque prospects (et leurs données associées) passe par ces étapes dans votre entreprise, il est donc crucial de bien gérer chacune d’entre elles pour une gestion efficace des prospects.

1. Collecte des prospects

Un système de gestion de leads réussi commence par un flux constant de leads. C’est la base sur laquelle toutes les autres étapes sont construites. Sans prospects, il n’y a personne à qui commercialiser et vendre.

Cette étape consiste à inciter les personnes qui visitent votre site Web, cliquent sur une annonce ou assistent à des événements de l’entreprise à remplir leurs coordonnées.

La personne peut alors recevoir :

• un Lead Magnet,
• un essai gratuit,
• une démonstration de produit,
• un appel commercial,
• ou s’inscrire à votre liste de diffusion.

2. Stockage des prospects

Une fois qu’un prospect fournit ses coordonnées, il est recommandé de les stocker dans un système CRM (gestion de la relation client).

Nous nous utilisons l’un des meilleurs dans le secteur du marketing digital : HubSpot. Nous reviendrons dessus plus tard.

Cette phase permet aux équipes inter fonctionnelles d’organiser et de rationaliser les informations sur les prospects pour un accès facile.

Sans un stockage adéquat des prospects, vous risquez d’ignorer des clients potentiels ou de vous fier à des données incohérentes.

La conséquence? Les revenus potentiels sont perdus.

3. Maintenance des données sur les prospects

Chaque prospect ne deviendra pas un client. Alors, comment vous assurez-vous de filtrer et de cibler les bons prospects au bon moment ?

En maintenant activement à jour les données sur les prospects.

Cette étape consiste à compléter les données sur les prospects stockées dans un CRM pour mieux comprendre chaque individu, en disqualifiant les prospects qui ne correspondent pas à la bonne personne et en classant également les prospects en fonction de leur probabilité d’achat.

Le temps, c’est de l’argent, et cela prépare le terrain pour que les équipes de vente prêtent attention aux bons prospects, ce qui stimule l’efficacité des ventes.

4. Utilisation des données sur les prospects

Achèteriez-vous un produit à partir d’une publicité aléatoire qui apparaît sur votre flux Facebook pour la première fois? Il y a de fortes chances que non.

Mais après vous être inscrit à leur liste de diffusion et avoir reçu des e-mails axés sur la valeur, avoir lu le blog de l’entreprise, vu des publicités plus pertinentes, consulté les témoignages et clarifié toute question via WhatsApp ou par appel téléphonique, vous pourriez être plus enclin à cliquer sur le bouton “acheter” ou réserver un appel de vente.

C’est en quoi consiste cette étape:

• tendre la main aux personnes
• cultiver une relation avec elles
• et les entretenir grâce à des points de contact fréquents jusqu’à ce qu’elles soient rassurées de passer à l’achat.

Autrement dit, cette étape est celle où les données sont mises en action.

5. Nettoyage des données sur les prospects

Il est essentiel de nettoyer et de mettre à jour périodiquement vos données pour maintenir une base de données de prospects fiable et précise.

Pour ce faire, procédez comme suit:

1. vérifiez toutes les entrées de données.
2. supprimez les données obsolètes.
3. corrigez les erreurs, doublons et les incohérences.

les données orientent les décisions, et les mauvaises données vous nuiront à long terme.

Eh oui, nettoyer les données des prospects n’est pas une tâche amusante, mais elle doit être effectuée régulièrement pour assurer la santé de votre base de données.

Chacune des étapes ci-dessus joue un rôle crucial dans la gestion des prospects. Pour vous aider à maximiser votre efficacité à chaque étape, voici quelques bonnes pratiques à mettre en place dans votre entreprise.

Nos conseils pour une gestion efficace des prospects en Afrique

1. Diversifiez les sources de prospects.

Comme mentionné précédemment, un flux continu de prospects est essentiel à la croissance de l’entreprise. Mais quelles sources de prospects fonctionnent le mieux?

Une enquête auprès de plus de 1000 professionnels de la vente a révélé que les recommandations issues des clients existants génèrent des prospects de la plus haute qualité.

Ce n’est pas une surprise – le bouche-à-oreille est un puissant outil de marketing.

D’autres sources de pistes précieuses selon l’enquête incluent les médias sociaux, le télémarketing, les salons et événements, l’inbound marketing, les blogs et le référencement.

Vous voulez être plus créatif avec vos pistes ou modes de collecte? Contactez-nous pour avoir d’autres idées à essayer.

2. Optimisez les formulaires pour capturer des prospects et saisir des données précises.

Imaginez un peu ceci : une personne lit votre blog sur son téléphone et finit par cliquer sur une fenêtre contextuelle proposant un ebook, prête à s’inscrire pour accéder à votre contenu. Mais elle est accueillie par un formulaire encombré avec 25 champs de saisie obligatoires qui semblent mal alignés sur mobile. Pensez-vous qu’elle va s’inscrire? Probablement pas.

C’est une piste potentielle perdue. Il est donc important d’optimiser vos formulaires pour améliorer la capture de leads.

La façon dont vous collectez les prospects détermine également la façon dont les choses seront organisées plus tard.

Rendez vous service en collectant des prospects de manière standardisée, organisée et précise.

Cela inclut l’ajustement des champs de formulaire pour collecter les bonnes données de la meilleure façon.

3. N’oubliez pas les réglementations sur la protection des données.

Des lois sur la protection des données et la confidentialité ont été promulguées dans 137 pays dans le monde.

Parmi les plus célèbres figure le RGPD (Règlement général sur la protection des données) en Europe.

Un élément central de cette législation est la protection des données dès la conception. Cela signifie intégrer la sécurité des données et l’utilisation éthique dans les services de votre entreprise. Il est essentiel de vous assurer que chaque prospect que vous ajoutez à votre base de données a donné son consentement clair pour que ses données soient stockées. Stockez-le uniquement pour le temps et le but que vous définissez dans vos termes et conditions.

4. Centralisez tous les prospects dans votre CRM.

Vous ne pouvez pas gérer efficacement vos prospects s’ils sont dispersés sur plusieurs plates-formes ou dans un système obsolète qui n’est pas conçu pour la gestion des contacts.

Pour rester au top dans votre gestion des prospects, choisissez un système CRM qui aide votre équipe et offre d’excellentes expériences à vos clients. HubSpot est la meilleure option pour nous.

Quels sont donc les principaux avantages d’un CRM? Voici ce que les meilleurs vendeurs au monde pensent:

• Les CRM agissent comme une base de données organisée et centralisée.
• Les CRM aident à identifier les opportunités intéressantes.
• Ils rationalisent le cycle de vente.
• Les CRM facilitent le partage de données au sein de l’organisation.
• Vous augmentez la productivité des vendeurs avec les CRM.
• Les CRM vous aident à comprendre les clients et leurs besoins.

5. Créez des sauvegardes sécurisées.

Si toutes vos données de prospects sont centralisées sur une seule plateforme, il est important d’effectuer des sauvegardes régulières.

Un moyen efficace d’y parvenir consiste à effectuer une synchronisation automatisée avec un autre système basé sur le cloud.

Des sauvegardes sécurisées et fiables facilitent la protection des données et la confidentialité de vos contacts.

6. Facilitez la gestion des prospects pour les commerciaux.

Un processus de gestion des prospects qui repose sur une saisie manuelle n’est pas efficace. C’est une recette pour l’erreur humaine.

Pour minimiser les erreurs, rendez la gestion des prospects aussi intuitive que possible pour votre équipe.

Vous pouvez le faire avec:

• Des processus automatisés.
• Des outils de gestion de leads dédiés (le logiciel de gestion des prospects de HubSpot est un excellent endroit pour commencer gratuitement).
• Restrictions de saisie de données pour garantir que le bon format est utilisé.

7. Enrichissez vos données.

Des données de prospects de haute qualité sont des données de prospects enrichies. Qu’est-ce que cela signifie? Cela signifie que vos commerciaux ne reçoivent pas seulement un nom et une adresse e-mail avec lesquels travailler, mais plutôt une vue complète et haute définition de chaque prospect.

Cela peut inclure:

• le secteur d’activité d’un prospect,
• la taille de l’entreprise
• des objectifs basés sur des interactions précédentes avec du contenu marketing et des formulaires progressifs.

Les applications d’enrichissement de données sont également un moyen pratique d’inclure plus d’informations dans chaque enregistrement de contact.

8. Segmentez vos prospects.

La segmentation est importante pour chaque département.

• La segmentation permet aux spécialistes du marketing d’envoyer aux prospects des messages et de la publicité pertinente.
• Les vendeurs peuvent l’utiliser pour créer un processus d’achat sur mesure.
• De plus, les équipes de service peuvent s’assurer que les clients connaissent les fonctionnalités les plus précieuses de votre produit ou service.

Avec des balises, des étiquettes, des groupes et des adhésions à des listes, vous pouvez organiser vos prospects dans les segments les plus pertinents pour l’ensemble de votre parcours client. Voici un exemple de liste segmentée dans un CRM.

9. Utilisez la notation des prospects (lead scoring).

L’un des moyens les plus rapides de rendre votre gestion des prospects plus efficace consiste à utiliser la notation des prospects. Il s’agit d’une caractéristique courante des CRM avancés.

Le lead scoring attribue instantanément des points positifs ou négatifs à un lead en fonction des informations qu’il donne et des interactions qu’il a avec votre entreprise.

Cela permet à tout moment à votre équipe de vente d’identifier instantanément les prospects les plus prêts à acheter.

10. Nourrissez vos prospects et clients (lead nurturing).

Une gestion efficace des prospects permet aux prospects de rester engagés et de progresser dans l’entonnoir. C’est là que le lead nurturing entre en jeu. Une façon d’y parvenir est par exemple d’utiliser des séquences d’e-mails opportunes et pertinentes.

Dans la course à la génération et à la conversion de nouveaux leads, il est primordial de ne pas oublier vos clients actuels. Renforcer la relation avec vos clients peut les fidéliser. Cela peut conduire à des opportunités de vente croisée.

Souvenez-vous que les clients existants produisent la meilleure source de prospects de qualité lorsqu’ils recommandent vos produits ou services.

11. Développez du contenu d’aide à la vente.

Les professionnels de la vente qui utilisent un contenu d’aide à la vente déclarent qu’il joue un rôle « très, voire extrêmement important » dans la réalisation des ventes.

Alors, dans quel type de contenu devriez-vous investir? Les données indiquent :

• Page de vente Produit/Service
• Démos de produits
• Études de marché
• Témoignages et critiques de clients
• Contenu des médias sociaux
• Scripts d’appel et modèles d’e-mail
• Analyses des concurrents
• Études de cas

12. Effectuez des nettoyages réguliers.

Un entretien régulier est un élément essentiel de la gestion des données prospects. Il maintient vos données à jour et fiables. Sans cela, les données en décomposition peuvent rapidement devenir ingérables et coûteuses à réparer.

13. Établissez des normes et des processus de saisie de données.

L’établissement de normes pour la saisie de données CRM (qu’elle soit manuelle ou automatisée) résout le problème des informations incohérentes et manquantes à la racine. Cela permet de s’assurer que les bonnes données peuvent être trouvées au bon endroit dans le bon format.

Travaillez donc avec des spécialistes de l’acquisition et gestion des prospects par le numérique

Vous l’avez compris, une gestion efficace des prospects dépend de la manière dont vous collectez, stockez, maintenez, utilisez et nettoyez vos données de prospects.

Avec l’aide d’un spécialiste qui va utiliser un excellent CRM, mettre en place de solides processus de développement et d’automatisation, et veiller à un entretien régulier de vos données, vous serez sur la bonne voie pour rationaliser votre processus de prospection/vente.